写于 2018-11-06 07:18:09| 澳门永利在线网址平台| 财政

作者:Kristin Wong如果你曾经看过电视节目“鲨鱼坦克”,你知道它的吸引力很大一部分来自其畏缩因素这个节目是围绕高压,高风险的谈判建立的,当它具有侵略性时最具娱乐性:鲨鱼,像Barbara Corcoran和Kevin O'Leary这样的投资者,强大且令人生畏,迫使你在尴尬的销售宣传后继续观看尴尬的销售宣传,等待一个自鸣得意的鲨鱼闯入一个天真的企业家的那一刻当鲨鱼得到疯狂,节目很好当企业家反击,它是纯金相关:一个简单的方式来提高你的下一个薪水这种积极的谈判有利于娱乐,但它可能是现实电视最好的东西在现实世界中,如果你是一个害羞,说话温和的谈判代表,很容易看出面对一个无情的鲨鱼类型会让你处理这笔交易的原始结局;毕竟,当“鲨鱼坦克”企业家不得不经历长时间的愤怒讨价还价时,他们常常承认比他们最初的报价更糟糕的交易

但事实证明,当一方变得激进时,双方都会最后失败有趣的是,最近发表在“欧洲社会心理学评论”上的一项研究发现,愤怒会导致谈判过程中获利较少的结果 - 这一结论不仅适用于人际关系的愤怒(当对方对你生气时),也是内心的愤怒(对另一方生气)在这项研究中,大学生被指示谈判出售智能手机对抗对手他们不知道的是“对手”实际上是研究的一部分,表达愤怒或煽动它的剧本对于后一种情况,指示对手让参与者对声明感到愤怒,“哇,这样的提议只能由一个愚蠢的人做出研究人员写道,“这通常会导致更多的愤怒,反过来又会降低共同的个人收益”,如果这项研究有任何迹象,那么当对方生气时,我们不会谈判得很差;当我们生气时,我们讨价还价的技能也会下降换句话说,如果你是愤怒的鲨鱼,你可能会比你平静时更糟糕的交易幸运的是,幸运的是,社会科学也提出了几种方式将局势从一个愤怒的局面转变为更具互利性的局面在谈判开始之前,有一个目标或计划到位的一种方法是在欧洲社会心理学研究报告中提出一些主题在研究人员称之为“设定目标”条件的情况下,无论对手的反应如何,都被告知要坚持谈判;其他人被置于“if-then plan”状态,并遵循以下指示:“如果我的对手提出要求,那么我会提醒自己,他/她依赖我,就像我依赖她/他一样,我将坚持我的提议“虽然坚持有效地处理侵略性的反对者,制定一个if-then计划甚至更有用 - 配备这个计划的谈判者承认不那么频繁,最终结果是有利可图的人在谈判者都没有生气相关:这是与你的同事交朋友的一个非常令人信服的论据在今年早些时候发表在“心理学前沿”杂志上的另一项研究中,同样的研究人员希望看看这些解决方案如何能够与权力谈判者,或者在不利条件下进入谈判的主体想想一个绝望的企业家要求富有的投资者获取资金,或者是一个试图在竞争中提高工资的求职者g针对其他十几个候选人再次,作者将他们的参与者置于不同的谈判场景中,将一些人分配到“高功率”状态,同时让其他人感到无能为力在一个实验中,例如,当低功率参与者命名为他们希望在新工作中获得的工资,“雇主”会回答如下声明:“你应该认真考虑是否要这份工作,我不认为我们达成协议这样的方式”高权力参与者另一方面,在同一场景中,他们提醒说,他们有很多可以依赖的工作机会 为了准备谈判,一些低权力的参与者被告知要设定以下目标:“我会顽强地谈判并尽可能多地提出要求”其他人被告知坚持一个计划:“如果我的对手提出要求或者试图让我处于压力之下,那么我不会动摇我的提议只是小步骤“只与其他研究一致,低权力的主题在他们设定目标并且有一个if-then计划到位时协商得更好实际上,他们的结果与高功率条件下的谈判者相同

在这个特定的实验中,有一个目标比制定计划稍微有效一点;但总的来说,两种解决方案都能很好地适用于参与者你的if-then计划的一部分还可以包含一个确切如何回应的脚本 - 实际上,无论你如何计划,你都要提前考虑你的话是一个有用的补充

处理事情“承认对方的立场,并在同一句话中重申你的立场,”曼哈顿心理学家兼职业教练劳伦·阿皮奥博士说

“例如,'我明白你希望看到这种情况发生,并从我的立场,我需要发生'使用'和'而不是'但'这里将帮助你避免使另一个人的位置或需求失效,这可能会升级他们的侵略性“这种语言也表明你并不完全拒绝提议 - 你只是试图想出一个互惠互利的结果考虑双方如何受益的谈判可以大大减轻侵略,Appio说这是有道理的:Whe重点是价值而不是损失,保持防御性更容易,因此更容易受到攻击,无论你是在与鲨鱼,咄咄逼人的汽车推销员,还是看起来不会让步的老板打交道,这都是一个有价值的目标更多来自我们的科学:提高世界上最好的运动员的工作绩效的6个技巧8无法入睡时做什么的专家神经科学家如何解释心灵清除明显的运行魔法有4种内向如何找到你舌头上的字